Por Luis Gerardo Inman
Te voy a contar una historia real. Hace poco, en una junta de consejo de una compañía muy exitosa, el Director Comercial expuso los resultados anuales a su equipo de ventas. Ya sabrás, gráficas y resultados sobre ticket promedio, los mejores vendedores del año, zona geográfica en que se vendió mas, los principales clientes, etc.
Muchos datos interesantes para tratar de establecer un criterio de lo general a lo particular y,
encontrar algunas directrices que les hiciera sentido y les respondieran preguntas como:
- ¿Un vendedor veterano vende más por su experiencia?
- ¿Un vendedor joven y menos experimentado logra vender igual o más gracias a la tecnología?
Las respuestas a esto ayudarían a analizar las variables que afectan a un vendedor y conocer cómo influyen en sus resultados
El Director Comercial, comentó:
“De mis 30 vendedores, el 70% lo venden entre 10 personas; lo que significa, que 20 vendedores solo venden
el 30% del total de las ventas”.
Reflexioné entonces sobre las 3 principales causas de miedo en una persona:
- La muerte
- El fracaso
- El rechazo
Concluí que esos 20 vendedores, no toman riesgos porque tienen miedo y se encuentran sumidos en una
zona de confort que puede ser muy peligrosa para su crecimiento laboral y personal. Y ya que el miedo es la angustia por tomar un riesgo “real o imaginario”, deduzco que esos 20 vendedores tienen miedo
al rechazo y por consecuencia, al fracaso.
Mi querido emprendedor, en la carrera de las ventas, recuerda que: ¡El NO ya lo tienes, ve por el SI!
Para encontrar una respuesta positiva, hay que hacer muchas llamadas, mandar muchos emails, establecer contactos y llamadas en frio. Se trata de intentar e intentar todo el día, ya que de 100 veces que lo intentes, solo conseguirás a 3 o 5 que se convertirán en tus clientes.
Así que, si tienes miedo, utilízalo como motor y ve por ellos.
